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开6家小旅店的王阳赚钱100万的生意经

来源:未知 编辑:运城建工集团 时间:2015-07-15 16:07

           2009年,王阳东拼西凑7万元盘下西安一家小招待所,投身创业。截至2012年9月底,她已是6家旅店的老板,净资产超过100万。
  生意概述:
  店小人不少,比比就知道
  王阳的6家店都是典型的小旅店。平均单店房间10间,其中大间(通铺)3间,可同时接待24人,标间4间,可同时接待10人,包间3间,可同时接待8人,平均日最大接待能力40人。收费标准为平均每人一天(中午12时前至次日中午12时)25元,只提供住宿服务,公用卫生间,公用浴室,公用饮水处,部分房间有空调和独立卫生间,看起来跟其他同类旅店没什么区别。但王阳曾做过统计,以2012年7月的调查为例,五公里范围内的同类店面的入住率不足40%,而她的店近60%(高峰时期达90%以上)。
  再看客源。同类旅店的客人不外乎三类:因公出差的小公司业务员,探亲访友的低收入人群,进城办事耽误回程的农村消费者。王阳的店里,这三类人都有,且数量更多,同时还多了两类客户:小公司或其办事处,以大学生为主体的旅游人群。前者属于常年住客,虽然收费比普通客人略低15%左右,但细水长流;后者往往选择有独立卫生间和空调的房间,消费水平较高。扣除各项成本,王阳单店月收入为1.5万元,相当于其他同类店面的两倍多。她的经营秘诀是什么呢?
  生意经:
  做足“小”文章
  “小有小的好处,收费低是小旅馆生存的优势。”王阳说,生意不怕大小,就怕不愿意动脑筋钻研。以下是她的经验。
  一、选址——深入“城中村”,靠近派出所。
  “没资金就得算小账,场地租金是个大项,小旅店要从选址的账开始算。”
  王阳说,在城市化的进程中,城市周边甚至城内有很多低生活标准的社区,人们一般称之为“城中村”。城中村可分为两类,一种是城市扩建,城市外围被征用耕地、转为居民但仍在原村落居住的农民居住区(下简称A),另一种是外来人员(迁移或打工)在城市周边的二次落脚点形成的聚居区(下简称B)。按理说,开旅店最应注意周边环境的安全因素,根据“普遍”看法,很少有人愿意到此附近经营旅馆。对此,王阳却有自己的看法。
  首先,A类城中村居民或本来就相识,外界相对陌生的只是他们的习俗,而不是安全;其次,B类城中村流动人口众多,商业业态丰富,对旅馆的需求也很大。第三,城中村场地租金低。“不足600米的距离,租金相差五倍”——她指着不远处的高楼说。而对缺乏资金的创业者来说,这一点尤为重要;第四,城中村临近城市,甚至就在城市内,外来客人“误打误撞”进店入住的也不少。因此王阳把所有的店面都开在了城中村。她还透露,为了让顾客放心,她会特意将旅店开在派出所附近,“最好距离不超过200米”。反过来,作为特殊服务行业,经营旅店会经常跟公安人员打交道,王阳借机跟当地的警察搞好关系。有些小警察没事还过来喝口水、聊句天,就算是有客人觉得选错了旅店,看到老板跟警察很熟识,顾虑打消不说,还增强了安全感。
  二、经营——只比别人“强一点”。
  “客人花钱都有货比三家的心理,我要做的,就是比周围的人强一点。”
  城中村里的旅店,给人普遍感觉是简陋、不卫生,王阳认为,外因可以理解为是客人“档次”相对较低,真正的内因是经营者自己也没好习惯,变相默许客人的陋习。为此,从开店之初,她会组织店员将内外清理一遍,并以此为初始标准,除非时间原因导致的漆皮剥落等问题,如果跟初始标准不统一,就会对责任人实施惩罚措施。另一个小细节是,她要求店员做到三个“必须”:必须“紧盯着”手里拿烟头的客人,在客人随手丢掉前必须出声提醒,如果提醒不及时,必须及时清扫,并再次提醒客人以后不再乱丢。此外,她让店员按照标准宾馆的操作流程,做到人走物换,及时清洗、清扫,“收费廉价,服务不能廉价”。为改变小旅店简陋的形象,在资金紧张的情况下,王阳花钱对旅店内部进行改造,首先是将房间分为前述三类,在“高档”房间内增设卫生间,安装空调等,以满足多种需求,还可增加收入。2010年,她第一家店中入住了三个新客人:一家刚开业的小公司,因为看重旅店的低价(房间日均收费80元),更看重王阳比别家在服务和环境上“强一点”,将公司设在这里,一住就是近两年。2012年初,公司壮大发展,搬出这里,老板又介绍另一家公司在此设立办事处作为回报。
  三、扩张——小生意做大,既靠积少成多,也靠通观全局。
  “一家店做成,只能算是小买卖人,能做成100家,才是大商人。”
  第一家店经营成功,王阳也有了新烦恼。店面接待能力有限,很多熟客提前一周预订都无法入住,要想解决这个问题,唯有开新店。2010年,她先后到城区及周边十几个城中村考察,选中了几个新店址。这时,她没有想着马上照搬第一家店的经验,而是算了“一笔大账”。
  开第一家店,总共投入7万元,其中租金是4万元,装修、购买设备等花掉了2万多,流动资金仅余数千。请不起员工,只好让弟弟和父亲帮忙。如果照搬经验,第二家店租金、装修及设备等硬件投入不能少于6万元,且必须招员工3人,月工资支出不低于3000元,根据经验,前三个月收支平衡,第四个月开始盈利,一年后两家店可赚近20万元,又可以开第三家店。换一种想法,租金过去都是年付,如果改成半年甚至季付,手头上的10万元就可以同时开两家店,一年后就有30万元的收入。想明白这一点,王阳决定,同时开第二家和第三家店。为争取分期付房租,王阳拿出软磨硬泡的劲头,最终以加价5%的条件谈下了两家允许季付的店面。新店开张,老客回头,接待能力瞬时提高,还带动了第一家店的客流。7个月后,王阳就收回了投资,但她“一分钱没留”,趁热打铁,依法炮制,全部投入了第四、第五和第六家店。
  四、外联——盘灶开伙,引入“驴友”团。
  “坐等顾客上门的时代过去了,要想打开局面,必须走出去积极外联。”
  2011年,王阳周边出现了竞争者。他们照猫画虎,纷纷“复制”她的经营方式,抢走不少客源。为走出困局,王阳思来想去,决定借鉴青年旅社的形式,在店面内部再搞一个新动作:盘灶开伙。
  根据国际惯例,青年旅社内部都有一个很大的厨房,烹饪设备一应俱全,入住旅客可以购买食材借灶开伙,自做自吃。王阳根据查到的资料,投资6万元,在每家店都设立一个大厨房。硬件有了,客人从哪里来呢?王阳积极外出,一边跟一些小旅行社联络,共享客源(旅行社每推荐一个客人,可以得到旅店房费10%的劳务费),一边在老客中找关系,请其为自己介绍“驴友”客户,还通过在驴友社区等网站发帖等形式吸引顾客。“收费比青年旅社低,服务比青年旅社高”的信息吸引了不少驴友的关注。随着6个大学生驴友的入住,他们惊喜地发现,这里不但有青年旅社通行的免费试用冰箱、冷热水以及免费调味品外,甚至还提供免费蔬菜,马上电话通知同行驴友“换地儿住”。从此,王阳的客户群又增加了一个稳定的新品种。

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